آماده‌شدن برای مذاکره با مشتریان یا سرمایه‌گذاران به‌منظور فروش کالا یا خدمات به آنها یا جذب سرمایه، به‌خصوص وقتی پای مسائل مهم و معاملات پرسود در میان باشد، می‌تواند باعث ایجاد ترس، نگرانی و استرس و حتی تفکراتی منفی در کارآفرینان بشود. این تفکرات منفی حتی ممکن است کل مذاکره فروش را در ذهن کارآفرین، و حتی پیش از آغاز جلسه‌ی مربوطه، شکست‌خورده به نظر برساند. اگر فرآیند فروش را شبیه یک مبارزه در نظر بگیریم، اولین میدانی که کارآفرین یا فروشنده باید از آن برنده خارج بشود، جنگ درونی و ذهنی او خواهدبود. بدین منظور، کارآفرینان باید برای کسب مهارت‌های روان‌شناحتی لازم برای فروش کالا یا خدمات خود تلاش کنند.

در ادامه ۷ استراتژی روانشناسی برای کسب و ارتقای مهارت لازم در مذاکرات فروش ارائه می‌گردد:

۱. تلاش کنید تا اضطراب را به حداقل برسانید.

اغلب آدم‌ها از لحاظ ذهنی تمایل زیادی به داشتن گزینه‌های مختلف در کارهای خود دارند. در هنگام انتخاب مکان مسافرت، در هنگام خریدن بلیط، هنگام انتخاب رشته‌ی دانشگاه و البته در هنگام خرید! یک فروشنده باید همیشه در جیب خود گزینه‌های مختلفی را برای پیشنهاد داشته باشد. در هنگام مذاکره این مزیت ناخودآگاه باعث افزایش اعتمادبه‌نفس شما و کاهش اضطراب‌تان خواهدشد.

زمانی‌که با گزینه‌های مختلفی به ملاقات مشتری خود بروید، در ذهن خود کمتر احساس ضعف و خطر خواهیدکرد و با اطمینان بیشتری برای فروش محصول کسب و کار خود پیش می‌روید.

۲. یکی دو "بله" کوچک به‌دست بیاورید!

اول برای موارد کوچک‌تر مذاکره کنید و در ذهن داشته باشید که مشتری شما قرار نیست به تمامی خواسته‌ها و پیشنهادات شما پاسخ مثبت بدهد. گاهی مشتری ممکن است پیش از پذیرش سفارش قرادادهای بزرگتر و پرسودتر پیشنهاد سفارش کوچکتری بدهد.

برای یک کارآفرین وقتی در مقام فروشنده قرارمی‌گیرد، جلب موافقت اولیه‌ی مشتری، هرچند در مورد موارد کوچک‌تر و کم‌سودتر باشد، می‌تواند شروعی برای فرصت‌های پرسودتر آتی تلقی بشود. یک پیروزی کوچک هم برای اثبات ارزش خدمات ارائه شده‌ی شما کافی خواهدبود. این پیروزی کوچک برگ‌برنده و اعتباری برای مذاکرات و معاملات بعدی به شما خواهدداد.

۳. "شنیدن" یک هنر است؛ از این هنر بهترین بهره را ببرید.

یک مثل قدیمی وجوددارد که می‌گوید در داشتن دو گوش و یک دهان حکمتی وجوددارد! مردم و در دنیای کسب و کار، مشتریان، عاشق شنیده‌شدن هستند. وقت گذاشتن برای شنیدن حرف‌ها، نظرات و خواسته‌های مشتریان یکی از مواردی است که بین فروشندگان موفق و سایر فروشندگان تمایز ایجاد می‌کند.

هنگام مذاکره‌ی فروش، فروشنده باید دو برابر زمانی که حرف می‌زند را صرف گوش‌دادن به صحبت‌های مشتریان بکند و آنچه مشتریان می‌گویند را دوباره برای خود آن‌ها تکرار کند تا به آن‌ها اعلام کرده‌باشد که صدا و خواسته‌های آن‌ها شنیده‌شده‌است.

تلاش برای گوش‌دادن به صدای مشتری، تلاشی برای شکست رقباست. و این گوش‌دادن لزوماً نباید از راه گفت‌وشنود انجام گیرد؛ گاهی ضبط صدا، گاهی از طریق پرسشنامه و گاهی حتی براساس دقت و توجه به میزان فروش، تعداد و تنوع کلیدواژه‌های جستجو شده از سوی مشتریان در موتورهای جستجو روش‌های دیگر گوش‌دادن به مشتریان است.

۴. دیدگاه "شراکتی" را برگزینید!

در مذاکره با مشتریان، فروشنده باید مشتری احتمالی را شریک خود تصور کند نه حریف یا میدان جنگی برای فتح کردن. از نظر روانشناسی، این کار طرفین را در یک تیم قرار می‌دهد و حس اعتماد بیشتری را بر سر میز مذاکره‌ی فروشنده خواهد آورد. تفکری که خیال می‌کند "مشتری" چاره‌ای جز خریدن محصول ما را ندارد، تفکری اشتباه و یک‌سویه‌ است. در کسب و کار، هیچ فروشنده‌ای بدون داشتن مشتری باقی نخواهدماند.

تفکری که مشتری را شریک و همراه خود می‌بیند، ذهنیت مشتری را نیز تغییر می‌دهد و فضایی برای برقراری ارتباط بر مبنای توافق، و نه تلاش‌های عاجزانه برای فروش، ایجاد خواهد کرد.

نکته‌ی دیگر این است که اگر مشتری احتمالی، تمایلی به رسیدن به توافق ندارد، فروشنده می‌تواند با پس گرفتن پیشنهاد خود او را شوکه کند. معمولاً آنچه اتفاق می‌افتد این است که خریدار درباره‌ی موقعیت خود دوباره فکر می‌کند و اگر شما پیش از آن با محصول یا خدمات خود ارزشی در ذهن او ایجاد کرده باشید، با از دست دادن آن با احترام بیشتری به پیشنهاد شما فکر خواهدکرد.

۵. آزادانه فکر کنید.

بدون تعصب و سوگیری خود را در جایگاه مشتری قراردهید و آزادانه و از دید مشتری، نسبت به کالا یا خدماتی که قرار است در این مذاکره ارائه کنید فکرکنید. وقتی فروشنده سعی می‌کند خودش را جای خریدار بگذارد و این توانایی را دارد که تصویر بزرگ‌تر را ببیند، محیط روانی بهتر و مثبتی برای مذاکره ایجاد می‌شود. او نسبت به مطالبات، نقاط قوت و ضعف مشتری درک روشن‌تری پیدا خواهدکرد و عبور از پیچ و خم مذاکره آسان‌تر خواهدشد.

با این طرزفکر، مشتری احتمالی چون نقطه نظر او در نظر گرفته شده است با فرآیند مذاکره یک رابطه بهتری برقرار می‌کند و این احساس کمک زیادی به برقراری اعتماد خواهدکرد.

۶. اولویت اول مشتری است؛ آمار و ارقام فروش در اولویت بعدی قرارمی‌گیرد.

اگر فروشنده‌ای با زورگویی بخواهد راه خود را به یک معامله‌ باز کند، مشتری حالت تدافعی پیدا می‌کند و این حالت مانع محکمی در مذاکرات مؤثر ایجادخواهدکرد. حالت تدافعی مشتری مساوی است با از دست رفتن فرصت دریافت اطلاعات جدید مشتری توسط فروشنده، پس شما به‌عنوان فروشنده باید از نقد نیازها، مطالبات، انگیزه‌ها و رفتار مشتریان خود اکیداً پرهیز کنید.

فروشنده‌ی موفق به سخنان مشتریان گوش می‌دهد و باهوش، منطقی و آرام است. از نظر استراتژیک، فروشنده نباید تاکید و تمرکز اصلی فرآیند فروش را بر روی "پیشنهاد" معامله قراردهد. پیشنهاد اصلی باید در ارزشی باشد که قرار است برای مشتریان ایجادبشود. پس وظیفه‌ی فروشنده ایجاد یک بازی عادلانه برای مناظره‌ی طرفین درباره‌ی اعداد و ارقام خرید و فروش است، به شکلی که این ارقام و اعداد برای دو طرف مذاکره سودآور باشد و مشتری در ذهن خود مجبور به پذیرش چیزی که ارزش آن از قیمتش کمتر باشد نشود.

۷. با ظرافت‌های عاطفی محیط را به نفع خود تغییر دهید.

بازی‌های روانی و ایجاد تغییرات در ذهن مخاطب، بخش مشترک همه‌ی مذاکرات است؛ خواه فروشنده باشید، خواه مشتری، تمایل به تاثیرگذاری در ذهن طرف مقابل یک تمایل طبیعی خواهدبود. بدیهی‌است که به‌صورت طبیعی هر طرف تمایل به افزایش "دریافتی" خود دارد. در لحظاتی که مذاکره گره می‌خورد، یک استراتژی خوب تظاهر به بی‌تفاوتی‌ست. اگر مشتری احتمالی نیازمندی و استیصال شما را در پیشنهادتان حس کند، قدرت چانه‌زنی‌اش نسبت به شما افزایش خواهدیافت و این برگ برنده در دستان او قرارخواهدگرفت.

اگر فروشنده حس ضرورت به بستن قرارداد مربوطه را در خود محدود کند و بتواند از روشن شدن این موضوع ممانعت به عمل آورد، می‌تواند آرامش ظاهری خود را نیز راحت‌تر و بهتر حفظ کند و در صورت لزوم حتی می‌تواند با به تعویق‌انداختن مذاکره، حس بی‌تفاوتی و نداشتن استیصال خود را به مشتری منتقل کند. این کار از لحاظ روانی در طرف مقابل (خریدار) نوعی کشاکش روانی درونی به‌وجود خواهد آورد.

البته ذکر این نکته لازم است که بی‌تفاوت بودن نسبت به شکل گرفتن معامله به هر طریق را با بی‌تفاوتی نسبت به مخاطب (مشتری) نباید اشتباه گرفت. بهترین حالت همیشه ایجاد تفکر برد-برد در فضای مذاکره است. هر دو طرف، هم فروشنده و هم خریدار، باید به روشنی از منافعی که نصیب آن‌ها می‌شوند با خبر باشند.

فرآیند فروش و بخش مذاکره یک استراتژی روانشناختی محض است. از نظر روانشناسی یک متخصص فروش باید تسلط کاملی بر ذهن و احساسات خود داشته باشد. او باید با آمادگی وارد مذاکره شود، نیازهای مشتری احتمالی را با تحقیق، گوش‌کردن، صرف‌وقت و دقت‌کردن بشناسد.

وقتی فروشنده با اطلاعات کامل وارد مذاکره می‌شود می‌تواند توقعاتش را تحت‌کنترل داشته باشد. مؤثرترین روابط کاری، که می‌تواند تبدیل به شراکت‌های طولانی مدت بشوند، همیشه روابطی مبتنی بر اعتماد بین طرفین است. از این لحاظ مذاکره بین فروشنده و مشتری، میدانی برای برنده‌شدن نیست، بلکه میانجی‌گری برای رسیدن به بهترین نتیجه برای همه‌ی افراد حاضر است.